Der Begriff Telemarketing bzw. Telefonmarketing umfasst alle Maßnahmen des telefonischen Marketings. Diese werden in erster Linie zur Generierung von Leads genutzt. Beim Telefonmarketing sprechen Unternehmen Personen mit potenziellem Interesse per Telefon an, um sie als Kunden zu gewinnen. Oft wird Telefonmarketing von speziell ausgebildeten Call-Center-Mitarbeitern übernommen.
Ziel des Telemarketings ist immer ein erfolgreicher Kontakt mit potenziellen Kunden oder Bestandskunden. Es kann sowohl Outbound- als auch Inbound-Telemarketing betrieben werden.
Die Intentionen im Telemarketing können je nach Kampagne unterschiedlich definiert werden. Sie können der Abschluss eines Vertrags, Werbung bei potenziellen Neukunden und Gewinnung von Neukunden, aber z.B. auch die Terminierung für den Außendienst von Unternehmen beinhalten. Außerdem ist auch Kundenservice eine Form von Telemarketing.
In Deutschland ist das Telefonmarketing an bestimmte rechtliche Vorgaben gebunden. Die aktive Kontaktaufnahme zu Privatkunden ist seit 2009 verboten. Es wird nur möglich, wenn Kunden explizit eine Einwilligung abgegeben haben, dass ihr Kontakt für den Vertrieb am Telefon verwendet werden darf. Die Richtlinien gelten auch für Bestandskunden, sobald Unternehmen das Interesse haben, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Im Bereich B2B sind die Maßnahmen des Telemarketings unter bestimmten Bedingungen zulässig. Hier muss ein sogenanntes konkludentes Einverständnis vorliegen. Die potenziellen Kunden sollten durch ihre Branche und wirtschaftlichen Bestreben, Interessen an Ihrem Angebot haben können.
Outbound lohnt sich im Telemarketing in den Bereichen B2C und B2B, es ist effektiv und vor allem kostengünstig. Sie können direkt mit Ihren Kunden in Kontakt treten und verursachen dabei relativ geringe Kosten. Die Kommunikation über angebotene Produkte und Dienstleistungen kann viel klarer erfolgen als z.B. per E-Mail und somit Ressourcen gezielt eingesetzt werden. Kunden erhalten außerdem in der interaktiven Kommunikation direkt eine Antwort auf ihre Anliegen und Probleme. Des Weiteren können Telemarketing-Maßnahmen, wie das Vereinbaren der Termine für Außendienst-Mitarbeiter, Unternehmen entlasten.
Aufgrund der anspruchsvollen Kommunikation und der zeit- und kostenintensiven Ausbildung dafür, greifen viele Unternehmen im Telemarketing auf das Know-how professioneller Callcenter zurück.
Gerade das Telemarketing ist eine der Königsdisziplinen im Marketing. Diese Form des Dialogmarketings erfordert extrem viel Fingerspitzengefühl und besonderes Wissen zu Techniken der Kundengewinnung. Mit den folgenden Tipps sind Sie perfekt auf eine Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden vorbereitet.
Die sorgfältige Vorbereitung einer Marketing-Kampagne ist immer absolut entscheidend für ihren Erfolg. Das gilt auch für das Telefonmarketing. An erster Stelle steht die genaue Definition Ihrer Zielgruppe. Welche Branche und welche Unternehmen zählen zu Ihren Interessenten? Seien Sie so konkret wie möglich, um die richtigen Ansprechpartner per Telefon zu erreichen.
Jedes Instrument ist nur so gut, wie es gespielt wird. Das gilt auch für das telefonische Direktmarketing. Setzen Sie sich klare Ziele: Was wollen Sie mit der Telemarketing-Kampagne erreichen? Wollen Sie mit Ihrem Einsatz eine Person dazu bewegen, Vor-Ort-Termine auszumachen? Oder wollen Sie Interesse für Ihr Angebot zur Neukundengewinnung wecken? Beim Inbound Marketing könnte auch Kundenbetreuung oder Kundenbindung von Bestandskunden im Fokus stehen.
Im Telefonmarketing ist es notwendig, Telefonate und Leads sowie Informationen für weitere Maßnahmen auswerten zu können. Telemarketing bedeutet auch die Gewinnung von Neukunden auf vielem Ebenen. Unabhängig vom Ergebnis eines Gesprächs werden wertvolle Informationen gesammelt. Damit diese optimal genutzt werden können, müssen sie strukturiert aufgearbeitet werden.
Setzen Sie sich für Ihre Telemarketing-Kampagne Messwerte, um Erfolge festzuhalten und sorgen Sie für ein aussagekräftiges Reporting, um effizient auf Ihre Telefonmarketing-Aktionen aufbauen zu können.
Sowohl bei der Kundenakquise als auch bei der Kundenbetreuung sollten Ihre Daten immer auf dem neusten Stand sein. So ist es bei der Kaltakquise im B2B-Bereich wichtig, Unternehmen und die damit verbundenen Kontaktpersonen sorgfältig zu recherchieren. Informieren Sie sich über die Branchen und deren jeweilige Besonderheiten. In Ihrem Gespräch muss deutlich werden, dass Sie genau über das Unternehmen und Ihren Kontakt Bescheid wissen.
Doch nicht nur im Outbound-Telemarketing spielen aktuelle Daten eine große Rolle, sondern auch im Inbound-Telemarketing. Sie sollten Kunden während den Telefonaten anhand ihrer Rufnummer identifizieren können. Eine sorgfältige Dokumentation der Beratung und Betreuung schafft Daten, die zur Bindung und zur Analyse ihres Bedarfs sinnvoll eingesetzt werden können.
Nun kommen wir zur Praxis: Sympathie trägt entscheidend zum Erfolg bei. Natürlich ist es einfach zu sagen, dass Sie doch witzig und eloquent seien sollten. Viel wichtiger ist es aber, das Feingefühl dafür zu besitzen, was Kunden gerne mögen. In erster Linie geht es um ihr Interesse und darum, dass sie sich wohlfühlen. Darauf sollte jeder Ihrer Anrufe ausgerichtet sein.
Hier kommt auch eine klare Struktur für das Gespräch zum Tragen. Gerade bei der Kaltakquise spielt der Einstieg in das Telefonat eine absolut zentrale Rolle. Um die gewünschten Informationen zu generieren, sollten Sie das Gespräch am Laufen halten und im richtigen Moment die richtige Frage einstreuen. Lassen Sie die potenziellen Kunden sprechen und vermeiden Sie geschlossene Fragen.
Im Inbound-Telefonmarketing sind die Kunden zuerst an der Reihe. Hören Sie den Kunden und ihren Anliegen aufmerksam zu, sie haben nicht umsonst zum Telefon gegriffen. Datenabgleich und andere Tätigkeiten des Telemarketings sollten nebenher ablaufen.
Produkte, Dienstleistungen oder Terminabsprachen – Sie haben ein bestimmtes Anliegen, das Sie dem Kunden näher bringen wollen. Machen Sie die Perspektiven und Vorteile deutlich, ohne zu ausschweifend zu sein oder in größere Erklärungen abzudriften.
Auch im Inbound gibt es hier Unterschiede: Führen Sie eine gute Kundenbetreuung durch, indem Sie den Kunden konsequent und höflich bei seinem Problem und Anliegen behilflich sind.
Sie können Eindruck bei den Interessenten machen und gleichzeitig die Chancen für eine Neukundengewinnung erhöhen, wenn Sie branchenspezifisches Vokabular nutzen. Dies macht deutlich, dass Sie kein aufdringlicher Verkäufer von Produkten und Dienstleistungen sind, sondern stattdessen wertvolles Wissen besitzen.
Zeigt der Kunde Interesse an den Produkten, Dienstleistungen oder der Terminvereinbarung, sollten Sie sich etwas Zeit nehmen, um alle relevanten Fragen zu beantworten. Es ist sehr förderlich für den Termin und auch den Verkauf, wenn die wichtigsten Fragen schon im Vorfeld geklärt sind.
Hören Sie Ihren potenziellen Kunden aufmerksam zu und gehen Sie individuell auf ihre Bedürfnisse und Herausforderungen ein. Zeigen Sie sich außerdem wertschätzend und geben Sie weiterführende Ideen.
Diese Art der Gesprächsführung ist dynamisch und führt in der Regel zu einer fruchtbaren Zusammenarbeit.
Auch wenn es darum geht, Ihre Angebote zu präsentieren, sollte Ihr Gesprächspartner einen großen Redeanteil in Ihrem Telefonat haben. Gerade im Outbound-Telemarketing ist es eine Kunst, hier die richtige Balance zu finden. Geben Sie Ihrem potenziellen Neukunden ganz bewusst genug Zeit, Fragen zu stellen und sich selbst zu äußern.
Die Dynamik des Gesprächs spielt eine große Rolle dabei, ob sich potenzielle Kunden positiv an Sie und Ihr Angebot erinnern. Da beim Telemarketing nur per Telefon kommuniziert wird, müssen Sie besonders fein darauf achten, wie Ihr Gegenüber sich fühlt und wann es etwas sagen möchte. Unabhängig vom Ausgang des Gesprächs sollte es Ihr Ziel sein, dem Kunden ein gutes Gefühl zu vermitteln. Möglicherweise ist er dann für zukünftige Anrufe und Angebote offen. Nicht jeder Kontakt ist zugänglich für eine Kaltakquise. Vorausschauendes Denken ist eine wichtige Disziplin des Marketings.
Auch im Inbound-Marketing sollten Sie Ihre Kunden dazu animieren, ihr Anliegen möglichst verständlich darzulegen und sich selbst ganz darauf konzentrieren.
Gerade die Kaltakquise von Neukunden ist oft nicht mit einem Anruf erledigt. Das Telemarketing wird deswegen von weiteren Kontakt-Kanälen, wie z.B. einer E-Mail mit weiteren Informationen, ergänzt. Dies ist auch beim Inbound-Marketing und Telesales der Fall. Bereiten Sie deswegen aussagekräftige Vorlagen für Informationen vor, achten Sie aber auch hier auf die Personalisierung. Das kann die Grundlage für weitere Anrufe und Marketing-Maßnahmen werden.
Die Anforderungen für erfolgreiches Telemarketing sind nicht zu unterschätzen – sowohl Outbound als auch Inbound. Viele Unternehmen entscheiden sich deswegen für die Unterstützung durch ein Call-Center.
Wir sind ein erfahrenes Call-Center für alle Telemarketing-Maßnahmen in B2B- und B2C, wie Direktvertrieb, Kundengewinnung, Leadqualifizierung, Kundenservice per Telefon und Terminierung für den Außendienst. Zahlreiche Unternehmen vertrauen auf unsere Expertise. Lassen Sie uns auch Ihre Erfolge steigern!
Beim Telemarketing geht es darum, Leads (Daten, Adresse, Warmkontakt) zu generieren. Erst nach dieser telefonischen Kontaktaufnahme erfolgen die Telesales, bei denen Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden sollen. Diese beiden Bereiche werden aber nicht in allen Unternehmen klar voneinander getrennt. Telemarketing kann sich außerdem auf die Betreuung von Bestandskunden beziehen.
Ja! Telefonmarketing ist in Deutschland im B2B-Bereich vollkommen legal. Nur im B2C-Bereich ist eine Einwilligung der Privatkunden für den Vertrieb nötig.
Vor allem für die Kundengewinnung und Kaltakquise (B2B) und teilweise zur Betreuung von Bestandskunden.
